リーダー必読！メンバーの「やる気爆発」6つのボタン「CRICSSの法則」まとめ

物事を論理的に考えることは良いことのはずだ。特にビジネスの現場では。

だから近年、論理思考を学ぶ人が猛烈な勢いで増えている。フレームワークに代表される手法だ。

僕も本格的にではないが、書籍やセミナーを通じて幾つか勉強させてもらった。

ところが、ところがだ。

論理思考を幾ら勉強して駆使しても、ビジネスが上手く行くとは限らない。いやむしろ上手く行かなくなってしまうこともあるのだ。

僕自身サラリーマン時代にイヤというほど経験があるので良く分かる。

理屈で覚えて論理でごり押しすると、このような烙印を押される。

「あいつは頭でっかちだ」

「理屈は正しいんだけどさあ」

「立花さんは冷たい」

どんなに理路整然と話しができても、どんなに内容が正しくても、人の心に響かなければ、ビジネスは前に進んでいかない。

どんなに熱意があっても、相手が白けたままでは、チームを牽引して邁進することはできないのだ。

多くの人にとって、「論理的に正しく、しかも周囲の人がどんどん味方になってくれる」論理思考の技術があったら、夢のようだと思わないだろうか？

今日紹介する「ほんとうに使える論理思考の技術」は、まさにそんな僕らの悩みをドンピシャで解決してくれる凄い本だった。

キーワードは、CRICSS、クリックスだ。

ほんとうに使える論理思考の技術木田知廣中経出版 2011-05-10
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この本では「ショートストーリー」を効果的に用いている。

ストーリーは実際のビジネスの現場で新規事業プロジェクトをリードする立場になった健太郎が、身につけたはずの論理思考がうまく機能せず苦労するところからスタートする。

そして上司小沢からCRICSSを伝授された健太郎はチームメンバーのやる気に猛烈に火を点けることに成功し、新規事業は社長承認を受け見事GOとなる。

では、現場のやる気を爆発させるCRICSSとは具体的には何なのか、早速見てみよう。

人のやる気に火を点ける6つのボタン「CRICSSの法則」
1. C = Commitment（コミットメント）
2. R = in Return （お返しに）
3. I = Influence （影響力）
4. C = Comparison （比較）
5. S = Scarcity（限定感）
6. S = Sympathy （共感）
まとめ

人のやる気に火を点ける6つのボタン「CRICSSの法則」

1. C = Commitment（コミットメント）

コミットメントはご存知の方も多いのではないかと思う。

あのカルロス・ゴーン氏が日産自動車の社長に就任した際にまず掲げたのがこのコミットメント、「必達目標」だ。

ただの目標ではない。「必達」だ。

ゴーン氏の場合、「この目標が達成されなければ社長を辞する」と宣言して取り組んだ。

コミットメントとは、「言ったからには絶対にやる」という意味で使われる。

人間には「一度口に出してしまったのだから、やらなくては」と考える習性がある。

行きたくない飲み会でも、つい勢いで出席すると言ってしまったら、ブツブツ言いながらも出かけていく。そういうことだ。

これを逆手に取って日常的な業務で相手を巻き込むことができる。それがコミットメントだ。

最初はごく小さなコミットメントで構わない。

「今日の会議のアジェンダはこのように進めたいと思いますが、良いでしょうか？」と参加者全員に確認してから進める。

ここで異議を唱えなかった人は、「一度合意している」という意識を持つ。

すると、会議が始まってから「そもそもこの会議って何のためにやるのさ」というような、まだメンバーの足並みが揃っていなかったり、雰囲気の悪い会議で起こりがちな混ぜっ返しを防ぐことができる。

次のステップとしては、メンバーに小さな頼みごとをする。これが中コミットメント。

会議室の予約を頼むとか、配布資料を配ってもらう、アイデア出しを手伝ってもらうなど、プロジェクトに関する業務を手伝ってもらうのだ。

そうすることによって、メンバーは会議の一参加者から運営側へと心理的な立ち位置を変化させることになる。

メンバーが運営側に立ち位置を変化させると、自分の行動に一貫性を保ちたいと無意識に考えるため、自然とプロジェクトに積極的に加わり、協力的になる。

そのような雰囲気ができたところで、大コミットメントを共有する。

新規事業プロジェクトの場合は、「何故いまこのタイミングで新規事業を立ち上げなければならないのか」や「なぜ新規事業は『食育』なのか」と言ったプロジェクトのミッションに関わるものになる。

このミッションをメンバーがコミットしてしまえば、あとはプロジェクトは自然に転がるようになる。

2. R = in Return （お返しに）

こちらはビジネス、特に営業の現場などでは古くから使われてきた手法だ。

たとえば生保レディーから定期的にプレゼントをもらって受け取っているうちに、だんだんと「何かお返ししなければ」という気持ちになり、保険の契約をしてしまう、というものがある。

他にもプロ野球の年俸交渉などで、会社側が「年俸を10%上げるので、来期も中継ぎとして頑張って欲しい」と条件を付けたり、逆に選手側から「年俸は据え置きで構わないので、肩を痛めないよう登板回数に制限をつけてください」と頼んだりする。

さらに上級テクニックとして「シャット・ザ・ドア・イン・ザ・フェイス」というものがある。「顔の前でドアを閉める」という意味だ。

こちらは最初にとんでもない要求を相手に突きつけ、後から要求レベルを下げることで相手の合意を引き出すもの。

プロ野球で言えば、最初に選手側から大リーグ行きという要求をつきつける。

球団側が「それは困る」と反応したら、タイミングを見て「では残留しますのて、その代わり3年間の複数年契約にしてください」という譲歩案を出す。

すると球団側は、従来の要求よりも相手が譲歩しているために、しぶしぶ合意せざるを得なくなる、というもの。

日本人は特にこの貸し借りに弱い。この交渉術を知っていると非常に有利である。

3. I = Influence （影響力）

3つ目のキーワードはInfluence。通常この単語は「影響力」と訳すが、著者はこれを「政治力」と置き換えている。

「社内政治力」を高めなさいということだ。

「政治力」というと、何か卑怯な気がして気が進まないという人もいるだろう。

だが、まったく同じプロジェクト案であっても、政治力のある人間が起案したものと、まったく政治力がない人間が発案したものでは、その成果に大きな差が出ることは事実だ。

そして実際アメリカのビジネススクールでは「政治力はビジネスで成果を出すためには絶対必要だ」と認識されているという。

そして本書では、「社内政治を使いこなすための5つの源泉」を紹介している。

それぞれのスキルについての詳細は実際に本書を手に取って欲しいのだが、項目だけリストアップしておこう。

社内の情報通になる
公式な権威を借りる
リソース配分の権利を握る
同意見のグループを形成する
専門スキルを高める

4. C = Comparison （比較）

こちらもセールスの現場などでは良く使われている手法なので、覚えておくと効果的だ。

例えば自動車を購入する際には多くの人が慎重に検討するし、価格交渉をセールスパーソンと厳しくする場合も多いだろう。

だが、一旦本体の購入を決めてしまうと、オプションのカーナビについてはまったく無頓着に「付けといて」で終わってしまうケースも多い。

カーナビは単体で見れば30万円もする高価な商品だが、新車200万円に比べると安い買い物に見えてしまうため、つい、どうでも良くなってしまうのだ。

スーツとネクタイを買う場合も、店員は必ずスーツから勧める。スーツの方が高価だからだ。

高いスーツを選んだ後は心理的なハードルが下がっているので、ネクタイに対しての価格が安く感じてしまうのだ。

5. S = Scarcity（限定感）

限定感についてもお馴染だ。「季節限定商品」「1日100食限定ラーメン」などの限定商品に日本人は特に弱い。

ネット通販の場合にも、「在庫残り3個」というような表示を見ると、「売り切れる前に買っておかなきゃ」という心理になる。

この心理をうまく利用することで、プロジェクトへのお得感を出すことができる。

たとえば、リーダーから選考時に「一部の「限定」された人しかプロジェクト・メンバーになれない」と告げられたり、「このプロジェクトでは会社の幹部限定の情報にアクセスすることができる」などと告げることで、メンバーのやる気を高めることができる。

6. S = Sympathy （共感）

CRICSS最後の一つは「共感」つまり好きになってもらうということ。

人間誰でも自分を好きになってもらいたいもの。

そして自分が好意を持っている人間からの頼みごとは断りにくいものだ。

どうやったら相手に自分を好きになってもらえるか。

一番簡単な方法がある。

それは、自分から相手に好意を示すことだ。

相手を信頼していること。一目置いていること。特別だと思っていること。

それを伝えることで、相手も自分に対して好意を持つようになる。

簡単だが非常に有効な方法だ。

まとめ

ビジネスの現場は論理的でなければならないと思っている人が多い。

だが、現実には、ビジネスも多くの人間き「好き・嫌い」や「やりたい・やりたくない」などの感情で動かされている。

だからこそ、まったく同じプロジェクトでも、心理的にうまく運べる人がリードするプロジェクトは見事花開くのに対し、心理面を無視して論理だけでことを運ぶリーダーが運営するプロジェクトは頓挫してしまうことが多い。

本書では後半のページを割いて、今日紹介したCRICSSを実際どのように現場で応用し、リーダーとして人の心を掴むかがストーリー仕立てで濃密かつ分かりやすく書かれている。

思わず相手の本音が飛び出す「コロンボ・テクニック」や話しにストーリー感を持たせる「PARL」の法則などなど、思わず膝を叩く素晴らしい役立ち技術が満載だ。

また、論理思考についてきちんとひと通り抑えたい人のために、前半と巻末を割いて現場で役立つ論理思考と、フレームワークについての解説も丁寧に行われている。

「フレームワーク」というと、「難しい」「高等テクニック」という印象を持つ人も多いだろう。

でも、この本を読むと、本来の論理思考は決して難しいものではなく、誰でも応用可能なものと気づくだろう。

そして何より大切なのは、論理思考だけではダメで、構築した論理をいかに人に伝えるかなのだと気づかされるだろう。

「論理でツカみ、心理で動かす」

この本の帯に書かれている言葉だ。

まさにその通り。名言だと思う。

論理思考を学びたい人も、論理思考は学んだけれどうまくいっていない人も、是非読んでみて欲しい。

簡単に読めてストンと頭に入り腑に落ちる素晴らしい本だった。

オススメ！

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